La Resurrección del Vendedor - The Resurrection of a Salesman

( English version below )

Llevo muchos años en ventas y siempre vi este trabajo estimulante, creativo, exigente y lucrativo. Ahora llevamos tiempo escuchando sobre la muerte del vendedor, lo que en un momento me alarmó y me llevó a investigar sobre el tema. ¿Qué ha cambiado para augurar un fin de ciclo? El mundo entero. La digitalización ha traído cambios que también afectan a nuestra profesión profundamente. Vamos al grano, En el entorno B2B, como dice Salesforce (entre otros) en su ebook Death of a Traditional Salesman, el comercial ya no es la fuente de la información que busca el cliente, quien tiene más de la mitad del proceso de compra hecho cuando se aviene a tratar con aquel. Ese proceso de compra también ha cambiado, con nuevos criterios de selección, nuevos intervinientes, y una relación de peso entre ellos en la responsabilidad de la decisión final muy diferente a la de hace unos pocos años.

Forrester vaticinaba en 2015 que un millón de comerciales perderían su trabajo hasta 2020 en los Estado Unidos. Más recientemente, en una segunda versión, Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later Vision, nos dice que el riesgo es aún mayor para ese colectivo, que los clientes prefieren el canal digital autoservicio para compras de complejidad baja o media, y tratar con un consultor efectivo y que conozca su negocio para las compras complejas, de alto valor, que requieren una negociación del precio o instalación y servicios avanzados.

No puedo más que estar de acuerdo en que el vendedor como lo conocemos, centrado en su producto, su empresa y las relaciones personales con el cliente está al final del recorrido; vive en una realidad que ya no es y por tanto no encuentra su sitio. Lo que durante años funcionó ya no funciona. Lo he visto y vivido más de una vez: el convencimiento de que la venta está controlada, hasta el último momento en el que el pedido se lo lleva otro.

Yo veo luz al final del túnel, y no la luz del más allá.

Si el cliente ha cambiado su proceso de compra, ocupando una posición de poder nueva y superior, la fuerza de ventas no puede hacer otra cosa que adaptarse, interviniendo en ese proceso de otra manera, influyendo en el comprador aprovechando las herramientas a su alcance, entre las que están internet, el CRM y el nuevo márketing, pieza fundamental en este necesario cambio de estrategia.

Y desde la dirección comercial debe acompañarse este cambio, entendiéndolo, ajustando las expectativas y las métricas o PKIs, y proporcionando la formación y las herramientas que los buenos vendedores, hoy más importantes que nunca, necesitan para tener el éxito que se espera de ellos en esta nueva realidad.

Esto requiere un esfuerzo importante, pero no hacerlo nos lleva a una situación de pérdida de clientes, ventas y posición en el mercado en la que de ninguna manera queremos estar. O como advierte este artículo de Ricardo Díaz para Deloitte, desde su título: “Si la formación le parece cara, pruebe con la ignorancia”.

The Resurrection of a Salesman

I've been selling for many years and I've always seen this work as stimulating, creative, demanding and lucrative.

Now we have been listening for a while about the death of the salesman, which at one point alarmed me and led me to do some research. What has changed so to predict a cycle end? The whole world. Digitization has brought changes that also deeply affect our profession. Let's go to the point. In the B2B environment, as Salesforce says (among others) in its Death of a Traditional Salesman ebook, the salesperson is no longer the source of the information sought by the customer, who has more than half of the purchase process done when he or she agrees to deal with him. This purchasing process has also changed, with new selection criteria, new interveners, who have different weights in the final decision depending on the type and size of company, anyway very different from what we used to see a few years ago.

Forrester predicted in 2015 that a million salesmen would lose their jobs until 2020 in the United States. More recently, in a second version, Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later Vision, they say that the risk is even greater for this group, that customers prefer the digital self-service channel for low or medium complexity purchases, and deal with an effective consultant who knows their business for complex, high-value purchases that require price negotiation or installation and advanced services.

I can only agree that the seller as we knew it, focused on his product, his company and personal relationships with the customer is at the end of the journey; lives in a reality that no longer exists and therefore does not find its place. What worked for years does not work anymore. I have seen and experienced this more than once: the conviction that the sale is controlled, customer convinced, waiting for the order until the last moment in which the order goes another way.

I see light at the end of the tunnel, and not the light from the beyond.

If customers have changed their purchasing process, taking a new and superior power position, the sales force can not do anything but adapt, intervening in that process in a different way, influencing the buyer taking advantage of the tools at their disposal, including internet, CRM and new marketing, a fundamental piece in this necessary change of strategy.

And the sales management must accompany this change, understanding it, adjusting expectations and metrics or PKIs, and providing the training and tools that good salesmen, today more important than ever, need inorder to have the expected success in this new reality.

This requires an important effort, but not doing so leads to a situation of sales decrease, customers going for a greener grass, a poorer market position, where we do not want to be. Or as this article by Ricardo Díaz for Deloitte warns from its title: "If training seems expensive, try ignorance".